一、客戶(hù)是挑剔的
這是大家討論的話(huà)題之一，大家一致認(rèn)為現(xiàn)在的客戶(hù)是越來(lái)越挑剔了。這是一個(gè)顯而易見(jiàn)的問(wèn)題，只不過(guò)是在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天表現(xiàn)的更加明顯罷了。
1.客戶(hù)是有資格進(jìn)行挑剔的。就市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)而言，我們所面對(duì)的很多客戶(hù)都有著多年的經(jīng)商資歷，無(wú)論從資歷上還是閱歷上都要?jiǎng)儆谖覀兤胀I(yè)務(wù)人員；就我們面對(duì)的市場(chǎng)而言，我們客戶(hù)比我們更熟悉他們所經(jīng)營(yíng)多年的市場(chǎng)，且更具市場(chǎng)人脈與市場(chǎng)威信力。所以針對(duì)我們所面對(duì)的市場(chǎng)，我們的客戶(hù)比我們更熟悉，他們的資歷比我們的資歷更老，市場(chǎng)運(yùn)作資質(zhì)比我們更深。所以，就這些方面而講，我們的客戶(hù)是有資格進(jìn)行挑剔的；
2.市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)使得客戶(hù)更有條件去挑剔。當(dāng)前市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯；品牌優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不再掌握在某一個(gè)品牌手中；同等條件下，現(xiàn)在的客戶(hù)比以前有著更大的經(jīng)營(yíng)品牌選擇空間；
3.個(gè)別客戶(hù)在倚老賣(mài)老。我們的許多客戶(hù)從年齡上多要高于我們業(yè)務(wù)人員，從經(jīng)商資歷上上要高于我們業(yè)務(wù)人員，有些客戶(hù)更是有著多年從事業(yè)務(wù)經(jīng)歷的老業(yè)務(wù)了，所以有些時(shí)候我們的客戶(hù)就會(huì)倚老賣(mài)老，在某些方面也就會(huì)更加的挑剔；
二、 客戶(hù)是需要征服的
做業(yè)務(wù)我們無(wú)非要面對(duì)兩種人，一種人是我們的合作伙伴；另一種人就是我們的上帝，而客戶(hù)是一個(gè)扮演雙重角色的人，他既是我們的合作伙伴又是我們的上帝，所以這樣的客戶(hù)更難對(duì)付，也更需要去征服。
我們?nèi)绻幚淼暮?，客?hù)能夠給我們站在一個(gè)立場(chǎng)去處理問(wèn)題，那么我們之間的關(guān)系就是合作伙伴，如果處理的不好，他們就轉(zhuǎn)化成了另外一個(gè)角色即上帝，即便不是對(duì)立面也需要小心的供養(yǎng)。而促使客戶(hù)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變的唯一力量就是在這廠商之間的博弈中誰(shuí)能夠占據(jù)上方，而決定這區(qū)域市場(chǎng)博弈勝負(fù)的主角就是我們的一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員，所以，客戶(hù)是需要征服的，而征服他們的前鋒兵就是我們的一線(xiàn)市場(chǎng)人員。
三、 征服客戶(hù)的途徑
我們與客戶(hù)的合作關(guān)系無(wú)非有三種方式，一是“權(quán)利”壓迫，即通過(guò)公司賦予我們的區(qū)域市場(chǎng)獨(dú)立運(yùn)作權(quán)利，來(lái)控制我們的客戶(hù)，逼迫我們的客戶(hù)順從我們，通我們進(jìn)行合作；但是這種權(quán)利一旦受到外界的影響，促使廠商的博弈格局在一定程度上發(fā)生變化，客戶(hù)就會(huì)“壓而不服”，開(kāi)始新的“獨(dú)立”計(jì)劃。二是“無(wú)為而治”，即通過(guò)在經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)運(yùn)作方式等等方面，全面順從客戶(hù)的意念，從而達(dá)到治理市場(chǎng)、提升銷(xiāo)量的結(jié)果；而這種方式多是“治而無(wú)果”。三是專(zhuān)業(yè)技能征服，這是一種通過(guò)經(jīng)營(yíng)理念與市場(chǎng)操作技能灌輸，使我們的客戶(hù)在認(rèn)可我們銷(xiāo)售管理僅能的前提下，順應(yīng)我們廠家的發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)理念，最終實(shí)現(xiàn)雙贏的市場(chǎng)運(yùn)作形式，也是真正能夠?qū)崿F(xiàn)廠商雙贏的征服客戶(hù)的途徑。
四、 如何用專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作技能征服客戶(hù)
客戶(hù)是挑剔的，但是當(dāng)我們?cè)竭^(guò)了客戶(hù)挑剔的眼神，真正進(jìn)入“輔助他們經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)運(yùn)作的合作伙伴”的心里范疇之后，我們就真正的實(shí)現(xiàn)了廠商雙贏的工作使命，而這個(gè)過(guò)程是一個(gè)不斷博弈的過(guò)程，是一個(gè)征服客戶(hù)的過(guò)程。而專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作技能是實(shí)現(xiàn)征服客戶(hù)最有效的途徑。
我們的客戶(hù)雖然挑剔，但是他們更認(rèn)可強(qiáng)者，所以我們必須通過(guò)他們的弱點(diǎn)征服他們，那就是“專(zhuān)業(yè)”；我們的客戶(hù)多是是“土八路”，他們雖然有著他們一套自己的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與理念，但是這些經(jīng)驗(yàn)與理念并不成型，而且隨著企業(yè)的壯大與擴(kuò)張，他們更希望獲取新的經(jīng)營(yíng)理念與更多經(jīng)營(yíng)理論。如果這個(gè)時(shí)候，我們能夠適時(shí)拿出“1.5倍庫(kù)存管理法”、“80/20法則”、“4P理論”乃至當(dāng)前出現(xiàn)的“長(zhǎng)尾理論”等管理理論與市場(chǎng)運(yùn)作法則以及有效的數(shù)據(jù)庫(kù)的管理與建立，我們就可以輕松的實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的征服。
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