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第一、一切成交都是因?yàn)閻?ài)
1、很難想象一件事，對(duì)自己產(chǎn)品充滿抱怨的銷售，能做好銷售！哪件產(chǎn)品沒(méi)有硬傷？這個(gè)世界有十全十美的產(chǎn)品嗎？想明白這點(diǎn)后，我們要像愛(ài)護(hù)自己的眼睛那樣愛(ài)護(hù)自己的產(chǎn)品，只有自己對(duì)產(chǎn)品充滿無(wú)限的愛(ài)，咱們才能在行動(dòng)上，在談吐上充滿感染力，而這份感染力完全能影響客戶購(gòu)買信心和決心！
2、把客戶當(dāng)成自己的初戀，當(dāng)成自己最好的朋友，只有這樣做，我們才知道如何關(guān)心客戶，如何更好服務(wù)客戶，所有的行動(dòng)都帶有主觀能動(dòng)性，正所謂客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。
3、二者合并起來(lái)，就是一切成交都是因?yàn)閻?ài)！把這點(diǎn)做到極致，你就是銷售高手！
第二、成交秘訣 = 人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng)
做事方法好比是釣魚(yú)技術(shù) + 魚(yú)餌制作。我們認(rèn)為兩大成交秘訣是人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng)，所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅(qū)動(dòng)來(lái)行事。我們分兩點(diǎn)來(lái)做解釋。
第一，人情做透 = 釣魚(yú)技術(shù)！釣魚(yú)高手知道在魚(yú)塘什么位置下桿最合適，知道什么時(shí)間段垂釣收獲最大，知道浮漂怎么動(dòng)就有魚(yú)兒在吃鉤子，高手們一出手就有收獲啊。釣魚(yú)技術(shù)越高，說(shuō)明咱們?nèi)饲樽鐾傅姆椒ㄔ胶茫芩膬蓳芮Ы?，一出手就是絕活。
第二，利益驅(qū)動(dòng) = 魚(yú)餌制作。為了吸引更多魚(yú)兒來(lái)吃食，需要制作味道上乘的魚(yú)餌，正所謂一方魚(yú)吃一方餌，一方餌釣一方魚(yú)，制作素食魚(yú)餌與蚯蚓魚(yú)餌，釣上來(lái)的魚(yú)不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來(lái)滿足客戶需求，達(dá)到驅(qū)動(dòng)雙方合作的目的。
我們?cè)谶@里要提及一個(gè)“客戶痛點(diǎn)”概念，通過(guò)市調(diào)和見(jiàn)面溝通等方式，不斷深度找尋客戶痛點(diǎn)，該項(xiàng)工作非常非常重要，找不到客戶痛點(diǎn)如何賣貨？
我們認(rèn)為，客戶痛點(diǎn)又分為精神層面和物質(zhì)層面。
比如消費(fèi)者購(gòu)買蜂蜜，他們是知道蜂蜜營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的，咱們?cè)谶@方面不必大肆說(shuō)明，那么曾購(gòu)買過(guò)蜂蜜的消費(fèi)者，他們的痛點(diǎn)是什么？我認(rèn)為在于信任方面，也就是對(duì)產(chǎn)品安全性更看重，消費(fèi)者擔(dān)心買到假貨、蜂蜜不純、甚至是買到人造蜂蜜，這就是蜂蜜消費(fèi)者普遍帶有的痛點(diǎn)。
我們針對(duì)消費(fèi)群的憂慮痛點(diǎn)，需要下大力氣塑造自己正面形象，從心底里徹底打消消費(fèi)群心里顧慮。所以，我們?cè)谔詫毧吹胶芏喾涿圪u家們，他們花費(fèi)80%版面介紹自己養(yǎng)蜂場(chǎng)的方方面面，卻只花費(fèi)20%版面介紹蜂蜜營(yíng)養(yǎng)功效。
第三、我們銷售主張模糊，客戶就清晰；我們銷售主張清晰，客戶就模糊，開(kāi)始裝傻
做銷售好比談戀愛(ài)，雙方初次接觸時(shí)，我們吃吃飯，看看電影，這就是我們銷售主張模糊，女生肯定知道我們的目的，但咱們不點(diǎn)破，最后走到一起，都是水到渠成的事情。但如果我們一上來(lái)就嘚啵嘚啵表白，人家還不了解咱們?nèi)似?、性格和能力呢，說(shuō)不定瞬間就被嚇跑了哦，這就是咱們銷售主張清晰，客戶就開(kāi)始裝傻。
銷售三步驟：
1、找到客戶群，逐個(gè)建立聯(lián)系；
2、建立關(guān)系和信任度（過(guò)程漫長(zhǎng)，關(guān)鍵環(huán)節(jié)）；
3、建立合作關(guān)系，回頭客 + 轉(zhuǎn)介紹。
建議1：不可把銷售順序搞顛倒了，如果客戶不信任銷售的人品，如何信任他推銷的產(chǎn)品？客戶有興趣了解產(chǎn)品嗎？正所謂人品 = 產(chǎn)品；
建議2：所謂功夫在詩(shī)外，別撲上來(lái)就跟人家談合作，一副勢(shì)利相，那樣話題不長(zhǎng)久，欲速則不達(dá)；談一次產(chǎn)品即可，功夫該用在建立友誼方面；
建議3、將客戶的拒絕看成是一封邀請(qǐng)函，客戶拒絕你，也會(huì)拒絕其他銷售，咱們機(jī)會(huì)來(lái)了……
第四、選擇跟努力同等重要
如果我們選擇一個(gè)頂級(jí)行業(yè)，而改行業(yè)銷售額翻倍增長(zhǎng)，顯然是客戶需求翻倍！客戶需求翻倍，則公司銷售人員不必使出吃奶力氣推廣市場(chǎng)，只需順時(shí)而動(dòng)，銷售額都能跟隨行業(yè)發(fā)展而快速提升。因市場(chǎng)擴(kuò)大，公司需要更多區(qū)域總監(jiān)和各級(jí)經(jīng)理，而職務(wù)提升又帶動(dòng)薪水提升，由此，員工借助大勢(shì)所趨而走入良性循環(huán)的上升通道。
所謂先知三日，富貴十年，咱們羨慕頂級(jí)銷售所創(chuàng)造的銷售神跡，不如反思自己的行業(yè)選擇。所有銷售大師都在講選擇與努力同等重要，那么我們想快速成為頂級(jí)銷售，不借天時(shí)助自己，難道還指望天降貴人，賜福于你？哇，掌握擇業(yè)秘訣后，現(xiàn)在你就是自己的貴人！
每個(gè)行業(yè)就那么一段黃金發(fā)展期，錯(cuò)過(guò)了，就是那一定是東風(fēng)不與周郎便，銅雀春深鎖二喬。
行業(yè)要選擇，客戶群也要選擇，只要我們選擇恰當(dāng)，那就是給銷售能力插上一雙翅膀，天高任鳥(niǎo)飛啊。
第五、冠軍級(jí)市調(diào)是銷售成功的基礎(chǔ)
史玉柱經(jīng)過(guò)冠軍級(jí)市調(diào)，數(shù)量級(jí)都是和上千玩家的討論，如果列玩家的需求，可以列十幾二十條甚至更多，但經(jīng)過(guò)篩選和我的體會(huì)，我們最終留下4條主要建議，如果我們能把這4條做到，從目前的水平而言，覺(jué)得就已經(jīng)夠了。
但這4條我們能做到的可能性也不大，盡管只有4條。因此我們要聚焦，將所有的精力都放在這4條上面。能把這4條做好，我們?cè)谥袊?guó)網(wǎng)游業(yè)也就能出類拔萃了。
備注：請(qǐng)大家仔細(xì)看史玉柱說(shuō)到的“聚焦”二字！什么是聚焦？那就是集中優(yōu)勢(shì)兵力，做單點(diǎn)爆破啊。他手上有20多條市調(diào)建議，但首先選出4條，然后再單爆其中最主要的一條。
其實(shí)，我們的做法其實(shí)和大V牛人們做法同門同派！
第六、冠軍級(jí)市調(diào)是銷售成功的基礎(chǔ)
史玉柱經(jīng)過(guò)冠軍級(jí)市調(diào)，數(shù)量級(jí)都是和上千玩家的討論，如果列玩家的需求，可以列十幾二十條甚至更多，但經(jīng)過(guò)篩選和我的體會(huì)，我們最終留下4條主要建議，如果我們能把這4條做到，從目前的水平而言，覺(jué)得就已經(jīng)夠了。
但這4條我們能做到的可能性也不大，盡管只有4條。因此我們要聚焦，將所有的精力都放在這4條上面。能把這4條做好，我們?cè)谥袊?guó)網(wǎng)游業(yè)也就能出類拔萃了。
其實(shí)，我們的做法其實(shí)和大V牛人們做法同門同派！
第七、理由太多，妨礙進(jìn)步
很多人在做銷售的時(shí)候，總愛(ài)找各種理由，卻很少做自我總結(jié)和改進(jìn)，這種習(xí)慣要不得哦。找出那么客觀理由，對(duì)提升銷售能力沒(méi)有一點(diǎn)好處，只會(huì)縱容自己驕嬌二氣，所以我們?cè)?16團(tuán)隊(duì)，從來(lái)都不聽(tīng)任何理由，必須完成的作業(yè)，必須按時(shí)完成。這條改變好，自己進(jìn)步速度快一倍！
第八、將自己優(yōu)勢(shì)激發(fā)到極致
很多銷售老師試圖改變銷售人的性格，冠以激發(fā)潛能名號(hào)。所謂江山易改本性難移，幾堂課就能改學(xué)員性格？那是水中月鏡中花，甭想改變一絲一毫。
成功人士改變了性格短板才獲成功的？答案只有一個(gè)：根本沒(méi)改變！所有成功人士只是把自身優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，從而掩蓋自身缺陷。
史玉柱靠做腦黃金保健品發(fā)家，后來(lái)東山再起以腦白金發(fā)跡，從這件事看，史玉柱吸取教訓(xùn)后改變了什么？保健品行業(yè)未變，產(chǎn)品名大同小異，市場(chǎng)操作手法也未曾改變，他只是改變了激進(jìn)的公司發(fā)展模式，在業(yè)績(jī)高點(diǎn)公司果斷出手，他性格一天也未改變，只是做事方法有改變和提升。