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　　沒有專業(yè)化，就不會(huì)有農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的成功

　　深圳南方略國(guó)際營(yíng)銷＆品牌咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理   劉祖軻

　　一、傳統(tǒng)批發(fā)渠道模式已嚴(yán)重制約農(nóng)資廠家和經(jīng)銷商的快速發(fā)展

　　農(nóng)業(yè)全球化時(shí)代的到來與我國(guó)加快落實(shí)WTO的承諾開始，包括化肥在內(nèi)的農(nóng)資市場(chǎng)在徹底放開，中國(guó)的農(nóng)藥和農(nóng)膜市場(chǎng)開始對(duì)從事批發(fā)的外商投資企業(yè)開放，同時(shí)對(duì)從事零售的外商投資企業(yè)開放農(nóng)藥、農(nóng)膜市場(chǎng)。這意味著中國(guó)本土的農(nóng)資企業(yè)將脫離溫室的保護(hù)，進(jìn)入了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)暴中，而國(guó)外農(nóng)資巨頭逐步進(jìn)入中國(guó)，國(guó)內(nèi)農(nóng)資市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出更加激烈的局面，因此，農(nóng)資流通體制的改革與創(chuàng)新、全面提高農(nóng)資流通企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更好地為“三農(nóng)”服務(wù)，已經(jīng)成為目前擺在農(nóng)資企業(yè)面前最為迫切的問題，以農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)模式為代表的農(nóng)業(yè)流通體系的新型商業(yè)模式的創(chuàng)新與變革時(shí)代即將到來。

　　靠簡(jiǎn)單價(jià)差贏利的傳統(tǒng)批發(fā)渠道模式都因賒銷、費(fèi)用大、竄貨、庫(kù)存大等無論是對(duì)廠家還是對(duì)經(jīng)銷商，整個(gè)價(jià)值鏈已無多利可圖，行業(yè)上下產(chǎn)生了一股“怨聲載道”之風(fēng)，其根源就是傳統(tǒng)批發(fā)渠道模式是一種落后的銷售方式。農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)從它誕生的那一刻起，用分散、連鎖的店鋪直接深入到農(nóng)村內(nèi)部，使流通的主體多樣化，多元化；是先進(jìn)的管理在更長(zhǎng)的鏈條和更大的范圍的延伸，高效率、低成本、組織化程度高，是專業(yè)化分工與社會(huì)化協(xié)作在流通領(lǐng)域的體現(xiàn)，反映了先進(jìn)生產(chǎn)力的發(fā)展要求。

　　二、過去十年農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)大多不成功的主要原因是缺乏專業(yè)化

　　農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)組織形式的發(fā)展深刻地反映了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的變革，它從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期以供銷社系統(tǒng)專營(yíng)一統(tǒng)天下的局面，向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過渡，轉(zhuǎn)成以個(gè)體經(jīng)營(yíng)為主的分散經(jīng)營(yíng)的格局。這種行業(yè)的劇變導(dǎo)致絕大部分企業(yè)或經(jīng)銷商出現(xiàn)了很多致命的問題和隱患：

　　一是相當(dāng)?shù)霓r(nóng)資企業(yè)或經(jīng)銷商根本不知連鎖經(jīng)營(yíng)為何物，有的甚至認(rèn)為設(shè)計(jì)個(gè)形象，掛個(gè)門頭就已是連鎖經(jīng)營(yíng)。鏈而不鎖，“掛羊頭，賣　　狗肉”現(xiàn)象在行業(yè)中十分盛行，認(rèn)識(shí)膚淺，缺乏長(zhǎng)期持續(xù)經(jīng)營(yíng)的理念。

　　二是缺乏明確的戰(zhàn)略規(guī)劃：是進(jìn)入批發(fā)環(huán)節(jié)，還是進(jìn)入零售領(lǐng)域；只搞加盟，還是走直營(yíng)連鎖之路；連鎖經(jīng)營(yíng)的贏利模式是什么，是為了銷售本公司產(chǎn)品，還是打造商業(yè)平臺(tái)；是全國(guó)性開展還是區(qū)域性進(jìn)行，是僅限于本行業(yè)，還是相關(guān)農(nóng)資產(chǎn)品都組合，將來是否上市等缺乏規(guī)劃。已開展農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的相當(dāng)是摸著石頭過河，走到那里算那里，錢花光了就關(guān)門。

　　三是管理模式、管理手段與工具十分缺乏。連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)行涉計(jì)人、財(cái)、物，店鋪區(qū)域分散，銷售戰(zhàn)線長(zhǎng)，在人、財(cái)、物、信息管理等方面對(duì)企業(yè)都提出了很高的要求，必須有全新的管理模式和現(xiàn)代化的管理工具與手段。嚴(yán)格意義講，連鎖經(jīng)營(yíng)的成功是管理工具的成功。

　　四是農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)人才嚴(yán)重缺乏。連鎖經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化十分強(qiáng)，需要既有高度責(zé)任心又懂經(jīng)營(yíng)、懂專業(yè)、懂營(yíng)銷及懂管理的店長(zhǎng)等人才。

　　五是連鎖內(nèi)部管理的精細(xì)化不足，農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)要將農(nóng)資銷售與農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)緊密地結(jié)合起來，通過有效的技術(shù)服務(wù)帶動(dòng)農(nóng)資銷售。農(nóng)資連鎖店的人員培訓(xùn)、激勵(lì)與績(jī)效管理，產(chǎn)品、庫(kù)存、資金、客戶、信息等管理對(duì)連鎖企業(yè)又是一巨大門檻與挑戰(zhàn)。

　　“問渠哪得清如許，謂有源頭活水來”，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的不斷終端化是農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)展的必由之路， 當(dāng)前，農(nóng)資市場(chǎng)已全面進(jìn)入了微利化、精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的時(shí)代，未開展或已開展的廣大農(nóng)資連鎖企業(yè)走到今天，面臨著艱難的選擇，不發(fā)展就會(huì)被淘汰，不是被動(dòng)淘汰就是自我淘汰。而走連鎖經(jīng)營(yíng)是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，是打造有競(jìng)爭(zhēng)力商業(yè)平臺(tái)的必由之路。從品牌農(nóng)業(yè)到品牌農(nóng)村流通業(yè)，再到品牌農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)是未來我國(guó)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)展的重要思路。（中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷管理網(wǎng)）