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　　戰(zhàn)爭或許是殘酷無情的，可能令我們不愿意提及戰(zhàn)爭，但是，戰(zhàn)爭中許多規(guī)律性的東西可以引入到商戰(zhàn)之中，讓我們企業(yè)經(jīng)營所向披靡，又是非常值得提及的。記得拿破侖戰(zhàn)敗后，他副手說了一句耐人尋味的話：“我們的主帥敗在不斷拉長了的戰(zhàn)線上。”

　　隨著國際化越來越深入，中國企業(yè)將會感覺到經(jīng)營的窘迫，這種窘迫來自于一度追求擴張與增長的野心，是時候告訴我們企業(yè)，需要收縮戰(zhàn)線，進行集中經(jīng)營了，這才是中國企業(yè)真正的成長之道。

　　集中于顧客心智指向的品類

　　我們很多企業(yè)經(jīng)營原則第一條是顧客是上帝，第二條是如果我們有什么不對，請看第一條。我們企業(yè)明白了滿足顧客需求的重要性，一度把顧客當成上帝看待，忽略了企業(yè)經(jīng)營第一條原則應(yīng)該是集中顧客心智。

　　滿足顧客需求沒有錯，錯在于我們企業(yè)沒有明白滿足顧客需求是必要條件，而不是致勝的必然條件。顧客需求是沒有止境的，一秒鐘之前可能顧客需求礦泉水，一秒鐘之后可能顧客需求又轉(zhuǎn)向保健飲料了。那企業(yè)是否有這個應(yīng)變能力來滿足顧客需求呢？答案是不可能的。

　　當然，滿足顧客需求是關(guān)鍵的，關(guān)鍵在于企業(yè)要集中于顧客心智。企業(yè)集中顧客心智時，滿足顧客需求就輕而易舉達到。心智指向是品類，只要企業(yè)將品牌做成品類代表后，顧客就會源源不斷購買品類代表品牌。比如可口可樂，從美國風(fēng)靡到世界每一個角落，之所以受到顧客歡迎，其品牌就是指向顧客心智認知中最有價值的品類??可樂品類。還有將生物識別技術(shù)應(yīng)用到門鎖中的Keylock，借助顧客對美國這個國家具有高科技產(chǎn)品的認知優(yōu)勢，開創(chuàng)了“美國高端指紋鎖”的品類戰(zhàn)略。

　　集中顧客心智，就是開創(chuàng)新品類，讓品牌成為新品類代表品牌，只要中國企業(yè)這樣做，品牌自然會滿足顧客需求，達成企業(yè)經(jīng)營的目標。中國大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營的品牌，普遍缺少心智指向的品類，因此，集中顧客心智，是中國企業(yè)首先要考慮的。

　　集中于單一鮮明的產(chǎn)品

　　我們企業(yè)往往會有這樣的意識，認為越多的產(chǎn)品會賺越多的錢。事實上說明并不是如此。看看紅遍大江南北的王老吉吧，就憑一個紅色罐裝的產(chǎn)品，2009年在中國市場一舉超越了世界上最強大的可口可樂的罐裝，成為中國第一罐。

　　王老吉成功說明了什么，集中產(chǎn)品的關(guān)鍵性，一個品牌要想贏得顧客購買，單一產(chǎn)品是最容易讓顧客達成心智認知的，并且，在這個浮躁的信息時代，易于消費者作出迅速的購買決策。

　　我們很多中國企業(yè)固執(zhí)己見，減少產(chǎn)品就是影響到企業(yè)經(jīng)營啊，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險很大。其實這個擔(dān)心是可以原諒的。畢竟投資上指明說不能把所有雞蛋都放到一個籃子里。說得也是分散投資以規(guī)避風(fēng)險。但是中國企業(yè)一定要認清企業(yè)經(jīng)營與企業(yè)投資不同，企業(yè)經(jīng)營是需要利潤的，沒有利潤支持，企業(yè)就無法生存，就是面臨破產(chǎn)的危險。

　　雖然企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品多，銷售額也比較大，但是就是不見企業(yè)利潤，像日本東芝、富士通等大企業(yè)，居然上銷售額非常迷人，可是利潤不夠償還銀行貸款，還怎么為股東分紅呢！中國企業(yè)沒有人家那么大，就更不應(yīng)該擴大產(chǎn)品線，集中于單一產(chǎn)品上，做最利潤的產(chǎn)品，是我們中國企業(yè)集中經(jīng)營其次選擇。

　　集中于稱配品類的渠道

　　渠道為王。我們中國企業(yè)由于面臨著市場歷史特殊性，以渠道建設(shè)為重要往往是中國企業(yè)的使命，因此有得渠道者得天下之說，中國企業(yè)也拼命地為攻占渠道大打出手。

　　渠道固然重要不用說，但是渠道不是中國企業(yè)本身自有資源，在一個階段內(nèi)，可以憑借著一定的財力支持達到占領(lǐng)目的，隨著時間發(fā)展，假如企業(yè)的產(chǎn)品無法為渠道獲利，那么，等待的就是企業(yè)的產(chǎn)品自動下臺。

　　誰能為渠道獲利，可能渠道就選擇誰，更為重要的是，毫無目的地占據(jù)渠道，企業(yè)不僅浪費資源，而錯失利用渠道搶占顧客心智的先機。王老吉指向“防上火”品類后，就是集中于餐飲渠道，大力開拓酒菜館、川菜館、火鍋店、燒烤場等餐飲渠道，因為飲食是上火的一個重要原因，特別是“辛辣”、“煎炸”飲食。

　　王老吉此集中，不僅可以節(jié)省企業(yè)開拓渠道資源，而且把資源集中到餐飲渠道上，有效支撐到其指向“防上火”的品類，自然，集中渠道后，利潤回歸就不在話下了。

　　集中勢能人群的傳播

　　還記得有一個CEO說過這樣一句話嗎？我知道自己的傳播費用有一半是浪費掉的，可我找不到是那一部分。其實泄露了企業(yè)在傳播上是很無奈的。

　　中國企業(yè)傳播上喜歡轟炸式宣傳，或是遍地開花。這不僅是傳播費用浪費的問題了。搞轟轟隆隆不會帶來客戶的。經(jīng)?？吹街袊髽I(yè)搞公關(guān)活動，活動時場面異常熱鬧與火爆，可是活動后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品依舊沒有暢銷。熱鬧不會帶來營銷，集中傳播于勢能人群，才能不至于浪費的。

　　傳播是稱配心智指向品類行動的，心智指向品類行動背后是勢能人群，沒有勢能人群來帶動產(chǎn)品，羊群效應(yīng)就無法達到。這就是集中傳播重點所在。

　　其實，有的企業(yè)認為像腦白金那樣的廣告?zhèn)鞑ヒ埠?，說不斷重復(fù)雖然讓人厭煩，但是不斷重復(fù)可以讓人記住。在這里可以告訴我們中國企業(yè)，除非準備足夠的傳播費用的錢，否則，還是節(jié)省傳播費用，集中于勢能人群傳播上，相信會達到事半功倍的效果。

　　想想太陽那么強大的能源，它擴散到地球各個角落，卻無法燃燒一張薄紙；而激光只是弱小的能源，但其只要集中于一束光，即可穿透宛如銅墻鐵壁般的鋼板。想我們中國企業(yè)應(yīng)該明白這個道理，在過度擴張的情況下，集中經(jīng)營顯得迫在眉睫。（梁小平/第一營銷網(wǎng)）