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    全國(guó)“兩會(huì)”，福來(lái)與宛西再次握手

    2009年3月11日，宛西集團(tuán)董事長(zhǎng)孫耀志抓住在北京參加全國(guó)“兩會(huì)”的間隙，在北京仲景會(huì)館與福來(lái)開(kāi)起了營(yíng)銷“兩會(huì)”，這個(gè)慣例始于2007年。經(jīng)過(guò)月月舒痛經(jīng)寶、仲景逍遙丸等項(xiàng)目的愉快合作，福來(lái)與宛西制藥已經(jīng)從甲乙方變成了老朋友。

    孫董事長(zhǎng)還是那么豪爽，在開(kāi)門見(jiàn)山向福來(lái)團(tuán)隊(duì)介紹月月舒痛經(jīng)寶取得的銷售業(yè)績(jī)后，話題一轉(zhuǎn)，向我們講起了西峽香菇。

    宛西集團(tuán)所在的西峽，真是個(gè)好地方，不僅有八百里伏牛山藥庫(kù)，還是全國(guó)最大的香菇生產(chǎn)和出口基地，出口量占全國(guó)出口量的1/3，是中國(guó)香菇之鄉(xiāng)?，F(xiàn)在，孫董事長(zhǎng)想在西峽香菇上做文章，于是拿出幾瓶香菇醬讓我們品嘗。

    這醬不同于傳統(tǒng)的辣椒醬，非常好吃，越嚼越香，甚至無(wú)需主食陪伴。這哪里是醬，這簡(jiǎn)直就是一瓶香噴噴的菜。一會(huì)功夫，大家空嘴把醬吃完。孫董事長(zhǎng)說(shuō)，怎么樣?這就是我們的新寶貝“香菇醬”!你們看這小醬有沒(méi)有市場(chǎng)，能不能做大?我們宛西集團(tuán)用做藥的理念搞這個(gè)食品，是否可行?

    福來(lái)戰(zhàn)略洞察：品牌農(nóng)業(yè)時(shí)代到來(lái)，廚房餐桌食品品牌革命興起

    當(dāng)今時(shí)代，是一個(gè)品牌爭(zhēng)雄、品牌制勝的時(shí)代?？墒?，長(zhǎng)期以來(lái)，我們天天消費(fèi)的糧食、水果、蔬菜、鮮肉、海鮮、禽蛋和眾多調(diào)味料(品)等廚房餐桌食品，一直是品牌荒地，不被重視，沒(méi)有深加工，不會(huì)包裝，在市場(chǎng)裸奔著，諸多品類有品牌但品牌不強(qiáng)，市場(chǎng)集中度很低……與此同時(shí)，中國(guó)的食品安全事件頻頻發(fā)生，層出不窮。

    民以食為天，食以安為先。福來(lái)認(rèn)為，在嚴(yán)重的食品安全危機(jī)背后，正在孕育一場(chǎng)巨大的產(chǎn)業(yè)變革，一場(chǎng)廚房餐桌食品品牌革命正在興起!

    雞蛋有了德青源和咯咯噠，蔬菜有了小湯山，水果有了佳沛奇異果、華圣蘋果，食用油有金龍魚(yú)和福臨門，粉絲(條)有龍大和香道，大米有了中糧和北大荒，水產(chǎn)有了獐子島和國(guó)聯(lián)……

    悄然發(fā)生的市場(chǎng)變化說(shuō)明，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從客廳、臥室和浴室進(jìn)入廚房，“農(nóng)業(yè)品牌化、品牌農(nóng)業(yè)化”時(shí)代已經(jīng)到來(lái)!

    廚房里沒(méi)有“小”品類，餐桌上擁有大品牌!許多人可能并不知道，老干媽一年銷售近20億，海天醬油一年銷售60個(gè)億，金龍魚(yú)食用油年銷售200多萬(wàn)噸!

    品類是品牌生長(zhǎng)的沃土，這是中國(guó)下一個(gè)大品牌的集中誕生地，廚房餐桌市場(chǎng)蘊(yùn)含著巨大的戰(zhàn)略商機(jī)。宛西制藥此時(shí)推出仲景香菇醬，可謂生逢其時(shí)，大有可為。

    福來(lái)的分析與孫董事長(zhǎng)的想法不謀而合。孫董事長(zhǎng)用他濃重的河南口音說(shuō)，老鄉(xiāng)，這個(gè)項(xiàng)目還是給你們福來(lái)做!

    品牌戰(zhàn)略：是借名雞生名蛋，還是另栽梧桐樹(shù)?

    全國(guó)“兩會(huì)”結(jié)束，福來(lái)項(xiàng)目組開(kāi)始全面工作。最首要解決的問(wèn)題當(dāng)屬香菇醬的品牌結(jié)構(gòu)問(wèn)題。關(guān)于品牌，福來(lái)內(nèi)部存在意見(jiàn)眾多。有人建議重新創(chuàng)意品牌，有了梧桐樹(shù)不怕招不來(lái)金鳳凰!這種做法在快消領(lǐng)域比較常見(jiàn)。但是全新品牌加上全新品類，教育成本高，很多現(xiàn)有資源嫁接不上。

    有人建議把產(chǎn)地名稱當(dāng)作品牌。西峽是中國(guó)香菇之鄉(xiāng)、“西峽香菇”是中華人民共和國(guó)地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品，中外聞名，其深加工產(chǎn)品香菇醬品牌就叫西峽香菇醬。這種意見(jiàn)也很快被K掉。產(chǎn)地名稱像公共廁所為大家共用，誰(shuí)都不會(huì)珍惜。產(chǎn)地品牌化的做法是做不成真正品牌的。

    各自成理，多輪論證，最終思路進(jìn)入同一頻道。沿用老品牌“仲景”，名雞生名蛋，愛(ài)屋及烏，順理成章。

    沿用仲景品牌，利遠(yuǎn)大于弊。一方面，新產(chǎn)品背靠仲景這顆品牌大樹(shù)，易記好聯(lián)想，迅速提高認(rèn)知度，節(jié)約傳播成本;另一方面，宛西制藥有著被廣大消費(fèi)者深度認(rèn)知的“藥材好，藥才好”做藥理念，新品類借助仲景的品牌價(jià)值，大大提高消費(fèi)者信任度，仲景做的醬用料地道，品質(zhì)肯定差不了。

    品牌多元化成功的關(guān)鍵是，多元領(lǐng)域之間有沒(méi)有共通的品牌核心價(jià)值，只要存在這個(gè)核心價(jià)值，那么就不會(huì)影響其產(chǎn)品在本行業(yè)的專業(yè)可信度。全球排名前列的醫(yī)藥巨頭葛蘭素史克、強(qiáng)生、惠氏、雅培等均推出營(yíng)養(yǎng)保健、奶粉以及個(gè)人健康護(hù)理品等，絲毫沒(méi)有影響他們?cè)谒缧袠I(yè)的成功。

    品類創(chuàng)新：扛起營(yíng)養(yǎng)旗，將巨頭反定位

    醬菜一向是餐桌上的配角，下飯是醬菜的消費(fèi)價(jià)值共性，是消費(fèi)方式的定位。福來(lái)喜歡逆向思維，難道醬菜一定是菜的點(diǎn)綴和補(bǔ)充嗎?真的不能當(dāng)作有營(yíng)養(yǎng)的“菜”來(lái)吃嗎?

    仲景香菇醬相比市場(chǎng)上已經(jīng)成為主流的調(diào)味醬類，最大差異是以香菇為主要原料。香菇對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)并不陌生，是個(gè)非常有營(yíng)養(yǎng)的食品，這一點(diǎn)與傳統(tǒng)的醬菜已然區(qū)隔。

    美味是與健康是醬菜消費(fèi)者的兩大需求。除了地道西峽香菇作原料，企業(yè)從配方到技術(shù)進(jìn)行多次調(diào)試，獨(dú)創(chuàng)香菇專利發(fā)酵技術(shù)，不僅完整鎖住香菇的營(yíng)養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)低鹽低脂，還保證消費(fèi)者吃出香菇自然的鮮香，完全可以大口吃?！斑@飯真下醬”，消費(fèi)者品嘗中的一句玩笑話也道出香菇醬與傳統(tǒng)醬菜的本質(zhì)區(qū)別。

    把香菇醬當(dāng)佐餐菜賣!“營(yíng)養(yǎng)佐餐醬”是福來(lái)為仲景香菇醬制定的全新定位。這一定位,無(wú)形中在醬菜市場(chǎng)分割成兩大陣營(yíng)：營(yíng)養(yǎng)佐餐醬和非營(yíng)養(yǎng)佐餐醬。以老干媽為代表讓你吃飯開(kāi)胃口的，但是屬于非營(yíng)養(yǎng)佐餐醬;以仲景香菇醬為代表的是營(yíng)養(yǎng)佐餐醬，不僅好吃開(kāi)胃而且有營(yíng)養(yǎng)。這為仲景香菇醬未來(lái)在中國(guó)調(diào)味醬菜市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌與老干媽形成雙子座格局打下伏筆。

    產(chǎn)品策略：核心價(jià)值數(shù)字化，廣告訴求流行化

    營(yíng)養(yǎng)佐餐品如何與消費(fèi)者對(duì)接，讓他們喜歡并接受，香菇無(wú)疑是最核心價(jià)值點(diǎn)。

    西峽地處伏牛山核心區(qū)，526條大小河流分布山中，這里是南北氣候過(guò)渡帶，年日照時(shí)間2019小時(shí)，森林覆蓋率88%。特殊的地理位置和生態(tài)環(huán)境，造就了西峽香菇的稀缺性。但是西峽香菇只是一種很好的賣點(diǎn)支撐，不能直接叫賣，因?yàn)榈赜蛎肪哂泄残?，不能被仲景香茹醬所獨(dú)有。

    如何讓消費(fèi)者可感知，更具有銷售力?

    面對(duì)眼前粒粒香菇顆粒，項(xiàng)目組突發(fā)奇想，何不從菇粒入手，找到消費(fèi)可感知的東西。小小一瓶仲景香菇醬，到底能裝多少粒香菇?項(xiàng)目組幾個(gè)人開(kāi)始一個(gè)一個(gè)的數(shù)。出乎所有人意料，一瓶香菇醬竟然有300多粒香菇顆粒!香菇有營(yíng)養(yǎng)地球人都知道，但是香菇有多少種營(yíng)養(yǎng)很多人未必知道。福來(lái)項(xiàng)目組翻閱資料請(qǐng)教專家，狂補(bǔ)一堂香菇營(yíng)養(yǎng)課。原來(lái)香菇含有氨基酸、微量元素、維生素及各種酶等將近30種營(yíng)養(yǎng)，這讓項(xiàng)目組非常興奮。考慮記憶度和數(shù)據(jù)的可信度，最終低調(diào)喊出21種營(yíng)養(yǎng)。21在生活中非常熟悉，比如21金維他，比如跨越21世紀(jì)等。

    “300粒香菇，21種營(yíng)養(yǎng)”，營(yíng)養(yǎng)佐餐的核心價(jià)值浮出水面。順口易記，可信又不夸張，提升了價(jià)值，支撐高質(zhì)高價(jià)策略。將核心價(jià)值數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者心智的占位，也對(duì)后來(lái)者進(jìn)行有力的戰(zhàn)略防御。

    如何更精準(zhǔn)、更傳神的傳達(dá)仲景香菇醬的真材實(shí)料?隨著一個(gè)個(gè)“真”在風(fēng)暴會(huì)上提及，最終“仲景香菇醬，真香真營(yíng)養(yǎng)”出爐。從“很”到“真”，一字之差，品牌形象卻實(shí)現(xiàn)180度大轉(zhuǎn)彎。“真-真”句式很好的傳達(dá)了產(chǎn)品的流行價(jià)值，還具有很強(qiáng)的鼓動(dòng)消費(fèi)價(jià)值。妙!

    符號(hào)整合：搶占公共資源，做中國(guó)最高級(jí)別的影視創(chuàng)意

    在信息過(guò)度的時(shí)代，符號(hào)最容易在消費(fèi)者的心智留下永久烙印。仲景香菇醬需要一個(gè)符號(hào)，并且這一符號(hào)最好老中青少耳熟能詳，具有唯一性、高認(rèn)知及良好的群眾基礎(chǔ)。

    香菇醬、香菇、蘑菇，最終《采蘑菇的小姑娘》被定為仲景香菇醬的品牌符號(hào)。這是最大的傳播資源和符號(hào)資源，而且具有公共價(jià)值，福來(lái)認(rèn)為必須搶占。最終雖然用不菲的代價(jià)購(gòu)買了版權(quán)，但是客戶和我們一致認(rèn)為非常值，這是最好的沒(méi)有名人的名人廣告，也是最高級(jí)別的影視創(chuàng)意。

    首先借勢(shì)老中青少都熟知的名人??采蘑菇的小姑娘。雖然誰(shuí)也沒(méi)見(jiàn)過(guò)這位知名的小姑娘，但是一聽(tīng)到這首歌都會(huì)想起這樣畫面：青山、綠水、大自然，，快樂(lè)的小姑娘背竹簍采蘑菇，享受勞動(dòng)的快樂(lè)和果實(shí)。都能勾起消費(fèi)者兒時(shí)記憶，引起了消費(fèi)共鳴。最可貴的是歌曲中率真小姑娘、大自然、采蘑菇等意境與西峽香菇傳達(dá)的天然、單純調(diào)性相符?！恫赡⒐降男」媚铩繁澈筇N(yùn)涵大能量，是比名人還名人的廣告，廣告看一遍就讓消費(fèi)者牢牢記住。

    尤其令大家感到意外興奮的是，一不小心，《采蘑菇的小姑娘》還成了最高級(jí)別的詞曲組合：因?yàn)榍髡吖冉ǚ沂亲髑绲摹按蠼愦蟆保F(xiàn)任中國(guó)音樂(lè)協(xié)會(huì)副主席;詞作者陳曉光如今已經(jīng)貴為文化部副部長(zhǎng)。所以我們的創(chuàng)意也成了最高級(jí)別的創(chuàng)意。這樣一支經(jīng)典之作，注定不會(huì)隨時(shí)光老去，一定歷久彌新。

    影視廣告和主視覺(jué)海報(bào)，傳承了《采蘑菇的小姑娘》清新自然的氛圍和意境，并且將小姑娘的形象最大化。熟悉的旋律加上仲景品牌，一下征服消費(fèi)者的芳心。

    市場(chǎng)策略：面點(diǎn)線面，香遍全國(guó)

    好的產(chǎn)品策略是基礎(chǔ)，實(shí)戰(zhàn)的市場(chǎng)推廣策略才能保證快速走向全國(guó)?；趯?duì)調(diào)味醬產(chǎn)品行業(yè)本質(zhì)的洞察，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)階段產(chǎn)能有限、資金有限、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有限的局面，福來(lái)為仲景香菇醬制定了面-點(diǎn)-線-面的全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)拓路線圖。

    面：放眼全國(guó)。仲景香菇醬要想做大，走向全國(guó)是必然。但是基于現(xiàn)狀還是要穩(wěn)步推進(jìn)。因此要充分利用好鄭州秋季糖酒會(huì)主場(chǎng)機(jī)會(huì)，在行業(yè)內(nèi)發(fā)出聲音，搶占營(yíng)養(yǎng)佐餐品類。

    點(diǎn)：樣板打造。在糖酒會(huì)華麗亮相的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)做好河南樣板市場(chǎng)的招商工作。河南是宛西制藥的大本營(yíng)，在這里仲景品牌、香菇醬品類有一定認(rèn)知，因此通過(guò)啟動(dòng)河南市場(chǎng)探索模式、磨合隊(duì)伍、積累經(jīng)驗(yàn)，為啟動(dòng)全國(guó)打基礎(chǔ)。

    線：樣板復(fù)制。待成功啟動(dòng)河南市場(chǎng)后，在陜西、山東、河北、北京、天津等華北市場(chǎng)擺兵布陣，進(jìn)行樣板快速?gòu)?fù)制。同時(shí)全國(guó)市場(chǎng)要強(qiáng)做招商，為啟動(dòng)全國(guó)打基礎(chǔ)。

    面：全國(guó)啟動(dòng)。待華北市場(chǎng)成功啟動(dòng)后，選擇招商好的重點(diǎn)省市進(jìn)行模式復(fù)制，戰(zhàn)略上央視、重點(diǎn)衛(wèi)視聯(lián)動(dòng)，啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)，讓仲景香菇醬香遍全國(guó)。

    推廣策略：“三到”模式，靶向出擊

    河南市場(chǎng)是仲景香菇醬營(yíng)銷戰(zhàn)的第一戰(zhàn)場(chǎng)。在這里必須樹(shù)立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和消費(fèi)者信心。針對(duì)香菇醬的特性，福來(lái)為仲景香菇醬量身打造“三到”產(chǎn)品推廣模式?！叭健睘榭吹玫?、嘗得到、買得到。

    看得到。做好品牌傳播，最好能花少錢實(shí)現(xiàn)最佳的傳播效果。因此，要聚焦資源，靶向投放。在電視廣告投放上采取巧做傳播，與《梨園春》、這一檔河南衛(wèi)視王牌欄目展開(kāi)深度戰(zhàn)略合作，通過(guò)贊助、貼片、植入等形式，用足用透這一河南收視致高點(diǎn)。

    還有，圍繞重點(diǎn)終端和戶外投放廣告。采取“大賣場(chǎng) 交通要道 主要商業(yè)街 批發(fā)市場(chǎng)”投放策略。在南陽(yáng)和西峽，更是將戶外廣告牌做到政府門前，這樣時(shí)刻提醒政府，這可是咱家鄉(xiāng)特產(chǎn)。這一做法代價(jià)不大卻收效頗多

    網(wǎng)絡(luò)推廣主要通過(guò)置頂、加精把話題貼排到首頁(yè)?！段靼矊汃R女狂奔600里，只為小小一瓶醬》、《哥找的不是香菇，是胃口!》、《河南美食新三樣，燴面、胡辣湯、香菇醬!》、《一天一瓶醬 誰(shuí)來(lái)幫我養(yǎng)女友》等話題吸引了很多網(wǎng)民關(guān)注。

    終端建設(shè)則實(shí)行重點(diǎn)商超媒體化。通過(guò)與重點(diǎn)終端進(jìn)行戰(zhàn)略性合作，將其打造成仲景香菇醬的品牌宣傳陣地。物料方面能多上盡量多上，形成全方位立體環(huán)繞。小連鎖、社區(qū)店單一物料規(guī)?；＿m逢春節(jié)前，投放10萬(wàn)小汽球，一下子在人流攢動(dòng)的大商場(chǎng)及戶外形成一道香菇醬品牌風(fēng)景線。這種聚焦資源，重點(diǎn)出擊的方法很好的解決了看得到的問(wèn)題。

    嘗得到。用產(chǎn)品賣產(chǎn)品，做體驗(yàn)營(yíng)銷。針對(duì)仲景香菇醬的良好的口感和質(zhì)感，福來(lái)提出把試吃動(dòng)銷作為一種戰(zhàn)略手段。通過(guò)在KA賣場(chǎng)、社區(qū)、學(xué)校、寫字樓(派發(fā)品嘗裝)的品嘗活動(dòng)，讓更多的消費(fèi)嘗得到，吃起來(lái)。試吃在快消行業(yè)并不新鮮，但是仲景香菇醬卻做得與眾不從。

    試吃誰(shuí)最容易接受?當(dāng)然是不諳時(shí)事的孩子。因此，仲景香菇醬促銷員從孩子入手，開(kāi)展品嘗活動(dòng)，一則成功率特別高，再則當(dāng)問(wèn)起孩子好不好吃時(shí)，孩子往往都會(huì)說(shuō)好吃。孩子喜歡吃，家長(zhǎng)哪有不買的道理。一旦實(shí)現(xiàn)首次購(gòu)買，憑借良好的產(chǎn)品力，不僅孩子，一家人都成為忠實(shí)的消費(fèi)者，并且通過(guò)口碑傳播，很快就流行起來(lái)。

    讓人意想不到的是，當(dāng)時(shí)為了品嘗方便，企業(yè)在品嘗現(xiàn)場(chǎng)用干豆片包香菇醬并用牙簽食用的方式，竟然成為很多家庭餐桌的一道菜，這道菜與仲景香菇醬緊緊聯(lián)系在一起。香菇醬的促銷實(shí)踐說(shuō)明，體驗(yàn)營(yíng)銷在食品行業(yè)是一種非常重要的實(shí)效手段。

    買得到。西峽香菇本身就是當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，香菇醬已經(jīng)被當(dāng)作禮進(jìn)行外送。因此在渠道選擇上一方面在常規(guī)渠道鋪貨，比如KA、連鎖超市、批市、便利店等進(jìn)行全面鋪貨，還有很重要一塊就是特殊渠道。

    以特殊渠道的建設(shè)確實(shí)動(dòng)了一番腦筋。重點(diǎn)選擇在名煙名酒店、特產(chǎn)店(這個(gè)渠道在全國(guó)其他省份少，但在河南非常多)、旅游景點(diǎn)進(jìn)行鋪貨。河南旅游景點(diǎn)非常多，南陽(yáng)、西峽有很多熱門旅游線路。還有一點(diǎn)，仲景香菇醬由于全國(guó)市場(chǎng)沒(méi)鋪開(kāi)，但是由于南陽(yáng)、西峽外出工作者及領(lǐng)導(dǎo)們外出都喜歡帶幾盒香菇醬，很多全國(guó)吃到者想方設(shè)法尋求購(gòu)買，企業(yè)為此專門建立了網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。

    仲景香菇醬這種全渠道整合策略保證了河南消費(fèi)，兼顧了全國(guó)消費(fèi)者，同時(shí)又考慮到了禮品消費(fèi)群。仲景香菇醬雖然市場(chǎng)沒(méi)走向全國(guó)，但是全國(guó)各地消費(fèi)者已經(jīng)吃上了香菇醬。

    仲景香菇醬上市第一年即在河南市場(chǎng)異?！俺韵恪保苓呹兾?、山東、河北市場(chǎng)也開(kāi)始聞香而動(dòng)，連新疆、浙江等全國(guó)各地的經(jīng)銷商也都蜂擁而至。目前正在實(shí)施“中原深耕、全國(guó)輻射”，一個(gè)小產(chǎn)品的大未來(lái)清晰可見(jiàn)?，F(xiàn)在，一個(gè)年產(chǎn)值10億元的香菇醬工業(yè)園正在加快建設(shè)中。我們堅(jiān)信，不久的將來(lái)，在中國(guó)調(diào)味醬市場(chǎng)一個(gè)與老干媽比肩的品牌就會(huì)誕生。