消費(fèi)者的成熟與否，將決定廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)行為，廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)行為又決定了消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的接受程度。根據(jù)消費(fèi)者的不同成熟階段來(lái)構(gòu)建有效的營(yíng)銷(xiāo)模式將成為企業(yè)獲得消費(fèi)者的關(guān)鍵。消費(fèi)者將主動(dòng)選擇那些具有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)潛力，能夠帶動(dòng)自身發(fā)展的產(chǎn)品和決策。
消費(fèi)者成熟度的變化
對(duì)于消費(fèi)者的教育培養(yǎng)和引導(dǎo)一直是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域必須要做的一件事情，在產(chǎn)品的培育期，產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)知處于初級(jí)階段。在這個(gè)階段，由于消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品不是很熟悉，廠(chǎng)家必須要做的一件事情就是要教育消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，了解產(chǎn)品，并且接受產(chǎn)品。同時(shí)，由于是產(chǎn)品的導(dǎo)入期，一系列圍繞產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)手段，都將圍繞產(chǎn)品展開(kāi)，而這個(gè)階段，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品認(rèn)知的差異，一些新的營(yíng)銷(xiāo)上的手段非常容易被消費(fèi)者所接受。隨著產(chǎn)品的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)于技術(shù)和產(chǎn)品的要求的了解也不斷的深入。這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者開(kāi)始學(xué)著去了解和掌握一些關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)。對(duì)于這個(gè)時(shí)候，應(yīng)用于初期消費(fèi)者的消費(fèi)行為手段已經(jīng)漸漸失效，對(duì)于消費(fèi)者則需要更具有產(chǎn)品功能升級(jí)、產(chǎn)品概念升級(jí)的產(chǎn)品。當(dāng)一個(gè)行業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的功能和概念應(yīng)用過(guò)渡之后，消費(fèi)者則開(kāi)始更加關(guān)注產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。
當(dāng)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品非常熟悉的時(shí)候，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段已經(jīng)不能適應(yīng)消費(fèi)者成長(zhǎng)的需要了。消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比的關(guān)注開(kāi)始變得冷落，消費(fèi)者更加關(guān)注的是在性?xún)r(jià)比滿(mǎn)足基礎(chǔ)上的產(chǎn)品個(gè)性的提升。個(gè)性化的需求，將逐漸取代一般性的功能性需求。
隨著消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的熟悉，以及消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段的了解。一般的產(chǎn)品功能性的價(jià)值感，已經(jīng)不能成為消費(fèi)者接受產(chǎn)品的關(guān)鍵了。消費(fèi)者開(kāi)始關(guān)注企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)手段。
銷(xiāo)售行為對(duì)策建議
銷(xiāo)售的目標(biāo)是讓消費(fèi)者接受并且購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的關(guān)鍵是消費(fèi)者能夠找到一個(gè)消費(fèi)需求與產(chǎn)品價(jià)值的切合點(diǎn)。在這個(gè)切合點(diǎn)上，產(chǎn)品所表現(xiàn)的價(jià)值與消費(fèi)者的需求恰好一致，那樣才能夠達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。對(duì)于消費(fèi)者的引導(dǎo)成為營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。
對(duì)于新興市場(chǎng)，企業(yè)的銷(xiāo)售引導(dǎo)要圍繞著品類(lèi)教育為主，讓消費(fèi)者熟悉和了解產(chǎn)品的功能和價(jià)值，并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。
對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，企業(yè)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)為行業(yè)的發(fā)展提供了源源的動(dòng)力。消費(fèi)者開(kāi)始有自己的選擇建議。開(kāi)始主動(dòng)尋找并選擇自己喜歡的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者的引導(dǎo)要以產(chǎn)品的功能性為主，突出產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)。
對(duì)于成熟市場(chǎng)，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品的功能比較了解，能夠有自己的價(jià)值判斷。在這個(gè)階段對(duì)于功能性的介紹已經(jīng)不能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)了，消費(fèi)者需要的是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的引導(dǎo)。企業(yè)應(yīng)該著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值、品牌的價(jià)值和服務(wù)的價(jià)值。
對(duì)于過(guò)熟市場(chǎng)，過(guò)熟市場(chǎng)是指過(guò)渡競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，消費(fèi)者過(guò)渡競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化，某一企業(yè)的任何的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)引起行業(yè)的劇烈震蕩，對(duì)于這個(gè)時(shí)候。對(duì)于行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)則要以變革為主，通過(guò)行業(yè)變革實(shí)現(xiàn)行業(yè)跨越。并實(shí)現(xiàn)行業(yè)的整合，以行業(yè)整合的力量提升自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。
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