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    在一次參展活動(dòng)中,展會(huì)上的展出只是企業(yè)經(jīng)營,營銷工作的開始,在展出之后,往往有更多的工作需要做,這些工作對(duì)于參展而言,可以稱作”后續(xù)工作”。
    展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容是鞏固,發(fā)展客戶關(guān)系,推銷產(chǎn)品和服務(wù),洽談貿(mào)易,簽訂成交合同.如果說,展覽相當(dāng)于”播種”,建立新的客戶關(guān)系,那么后續(xù)工作則相當(dāng)于”耕耘”和”收獲”,是將新的關(guān)系發(fā)展成為實(shí)際的客戶關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。
    >> 致謝
    展覽會(huì)一閉幕,就應(yīng)抓緊時(shí)間向提供幫助的單位和人員致謝.最好是展臺(tái)經(jīng)理親自致謝.對(duì)于最重要的人,可以登門致謝甚至通過宴請(qǐng)表示謝意其次可以打電話致謝.如果沒有時(shí)間親自向每一個(gè)有關(guān)人員和單位致謝,至少要向主要的人員和單位致謝,并盡快給不能親自致謝的人員和單位發(fā)函致謝.致謝與付款的道理一樣,接受貨物和服務(wù)需要付款,接受幫助和支持需要致謝,即使不準(zhǔn)備再次參展,也要對(duì)給予幫助和支持的人表示感謝。
    致謝應(yīng)作為展后例行工作之一.致謝不僅是一種禮節(jié),而且對(duì)建立良好的關(guān)系有促進(jìn)作用.如果在感謝信上就接待時(shí)一些問題發(fā)揮一下,感謝效果會(huì)更好,因?yàn)檫@已不是一般交流,而是比較近,比較深的交流方式,能表現(xiàn)出對(duì)參觀者的重視。
    對(duì)參觀展臺(tái)的客戶,不論是現(xiàn)有客戶還是潛在客戶,都發(fā)函致謝,感謝客戶參觀展臺(tái).這是一項(xiàng)比較大的工作,可以在展覽會(huì)未結(jié)束之前就開始做。
    >>宣傳
    如果展出效果好,可以舉行記者招待會(huì)或發(fā)新聞,將有關(guān)情況提供給展覽會(huì)和新聞界,進(jìn)一步擴(kuò)大展出影響.在正常情況下,也應(yīng)將展覽會(huì)上的相關(guān)新聞稿,提供給媒體.很多參展企業(yè)不重視展覽會(huì)后的宣傳,而重視展前宣傳,其實(shí),展覽之后的宣傳可以獲得比較突出的宣傳效果,加強(qiáng)參觀者的印象。
    >>確立貿(mào)易關(guān)系
    在展覽會(huì)閉幕之后和離開展出地之前,可以抓緊時(shí)間訪問展出地的關(guān)鍵新客戶.每個(gè)買主在展覽會(huì)上都會(huì)與許多參展企業(yè)建立聯(lián)系,但是只會(huì)與少數(shù)企業(yè)建立實(shí)際的貿(mào)易關(guān)系.這一方面依賴于產(chǎn)品,價(jià)格等條件,另一方面依賴于工作效率和質(zhì)量,要搶在競爭對(duì)手之前鞏固與新客戶的關(guān)系,誰的工作做的好,誰就可以爭取到新客戶.對(duì)于接近談成的項(xiàng)目,也要抓緊繼續(xù)洽談,爭取離開展出地之前簽約,否則,未談完的項(xiàng)目隨時(shí)可能變卦.畢竟,市場(chǎng)充滿變數(shù),時(shí)機(jī)不等人。
    >>準(zhǔn)備下一屆展出
展出效果好,參展企業(yè)可能希望繼續(xù)參展,如果這樣,可以與展覽會(huì)組織者初步接觸,商洽,早提出申請(qǐng)有一些優(yōu)勢(shì)展覽會(huì)組織者更容易熟悉參展企業(yè),參展企業(yè)有機(jī)會(huì)優(yōu)先挑選場(chǎng)地位置,組織者可能在其新聞稿中提及最先申請(qǐng)的公司,這也是公司擴(kuò)大影響的機(jī)會(huì)。
    >>更新客戶名單
    在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,客戶是公司生存發(fā)展的重要因素,其一般分為兩類:現(xiàn)有客戶和潛在客戶.在信息發(fā)達(dá)的市場(chǎng),搜集編制所有的客戶名單并不是一件難事,而且,營銷工作做的好的公司多有完整的客戶名單.所有客戶都應(yīng)當(dāng)是公司爭取建立關(guān)系的對(duì)象.現(xiàn)有客戶是有實(shí)際貿(mào)易關(guān)系的客戶,要保持,鞏固,發(fā)展與這些客戶的關(guān)系,展覽工作也多負(fù)有這一任務(wù).同時(shí),現(xiàn)有客戶也有被競爭對(duì)手挖走的可能.潛在客戶是還沒有貿(mào)易關(guān)系,但是通過努力有可能成為客戶的公司或機(jī)構(gòu).接觸潛在客戶,發(fā)展和潛在客戶的關(guān)系是展覽會(huì)工作和展覽后續(xù)工作的重要和主要任務(wù)。