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    按照50年代中期基本定型的市場營銷觀念、菲利浦·科特勒教授1986年提出來的市場營銷戰(zhàn)略組合和1994年提出來的“顧客讓渡價值”新概念等先進的營銷理論，首先必須確定，展覽會的營銷過程是一個首尾貫穿的過程，即全程營銷。
    按照公共關系的四步工作法，可以將展覽會的全程營銷劃分為調(diào)查、策劃、實施、評估四個階段。按照主要目標，可以將展覽會的全程營銷劃分為招展招商、務展務商、守展守商三個階段。按照中國人的傳統(tǒng)經(jīng)驗和時間概念，則喜歡把展覽會的全程營銷劃分為前期、當期、后期三個階段。
    一、展覽會的前期營銷
    1．規(guī)劃論證與申請立項階段
   （1）市場調(diào)研與預測。運用各種定性與定量分析的方法，對展覽市場進行調(diào)查研究。重點是預測目前和未來的需求及其前景、分析營銷環(huán)境、研究購買行為、分析競爭對手，分析自身優(yōu)勢與不足，為決策提供詳細、準確和新鮮的信息情報。
   （2）目標市場選擇與定位。重點是市場細分、市場機會預測、目標市場選擇、展會類型與主題確立，市場定位等。一般情況下主辦者要根據(jù)本地或本區(qū)域的經(jīng)濟結構、產(chǎn)業(yè)結構、地理位置、交通狀況和展覽設施條件等特點，首先考慮本區(qū)域的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和主導產(chǎn)業(yè)，其次考慮重點發(fā)展中的行業(yè)，再次考慮政府扶持的行業(yè)。
    （3）可行性研究與立項申請。展會項目上馬前，應該做市場調(diào)研，對其進行前期定位。首先，從地方產(chǎn)業(yè)環(huán)境、市場條件來看，這個項目能不能辦。其次，從該展會項目對當?shù)禺a(chǎn)業(yè)的指導意義如何著手進行分析。有了市場分析以后，才能來做正確的招展和招商工作，才能把招展和招商工作做好。
    2．項目啟動階段
   （1）制定營銷計劃。展覽會的市場營銷計劃一般應包括以下內(nèi)容：營銷現(xiàn)狀分析；營銷目標；營銷組合策略；行動方案及營銷費用預算；營銷計劃的執(zhí)行與控制。
   （2）設計和建設營銷網(wǎng)絡。尋求支持單位。尋求對口的主管部門和單位是展覽會成功的關鍵環(huán)節(jié)，其目標包括行業(yè)的政府主管部門、行業(yè)的權威協(xié)會、具有廣泛影響力的行業(yè)媒體等。尋求合作單位。尋求的目標包括專業(yè)性、大眾性、權威性的媒體支持單位，當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會、主辦單位的分支機構、行業(yè)權威機構、辦展機構（公司）等合作招展（組團）單位。這樣能提高展覽會的影響力，加快信息的有效快速傳遞；借助這些資源，可以實現(xiàn)優(yōu)勢互補，加快資源整合，最大限度挖掘新客戶，壯大參展隊伍，最大限度地降低招展成本。
   3.項目運作階段
   （1）設計與制作宣傳資料。宣傳資料是客戶了解展覽會的第一步。需要根據(jù)展覽會類別，傳播對象類別進行展覽會資料的設計制作。在設計過程中要考慮展覽會各個階段和不同任務的需求，制作相應宣傳資料。這也是展覽會過程中最大的消耗品。
   （2）實施前期營銷計劃。如開展推介活動、發(fā)布廣告、舉辦新聞發(fā)布會、海外推廣、網(wǎng)絡推廣、項目招展、項目招商、專業(yè)觀眾組織、貴賓邀請、贈票計劃、配對服務等。
   二、展覽會的當期營銷
    1．實施當期營銷計劃
   （1）門票銷售。大型綜合性展覽會因為包含對公眾開放消費性質(zhì)的展覽，門票銷售是重要的收入來源。門票的銷售也是其營銷環(huán)節(jié)的關鍵一環(huán)。一般來說，為吸引更多的參觀者，經(jīng)營者往往需要在大眾媒體進行一定的宣傳。同時還可圍繞門票本身進行一定形式的營銷，如做成紀念封形式、配合專門的紀念郵戳作為可收藏的紀念品、門票編號進行抽獎、在特定展位獲得禮品等形式。
   （2）現(xiàn)場接待和服務?，F(xiàn)場是展覽會營銷的重要窗口。經(jīng)營者要精心組織和安排辦卡、報到、入場、引導、金融、郵政、翻譯、安保、保潔、快餐、茶點等現(xiàn)場接待工作，讓參展商和采購商滿意，并產(chǎn)生口碑營銷的效果。對首要公眾和重要嘉賓則應提供相應的特殊服務。
   （3）促進洽談。展覽會開始之后，商務配對工作必須繼續(xù)。需要借助各種現(xiàn)代化的報到系統(tǒng)和入場統(tǒng)計系統(tǒng)，對到場的采購商進行動態(tài)管理。如及時發(fā)現(xiàn)已有安排而沒有如約到場的采購商、及時發(fā)現(xiàn)預先沒有登記預約的采購商，并馬上協(xié)調(diào)參觀路線和洽談時間，盡力把商務配對工作做的更好。
   （4）資料分送。這也是一項非常重要的工作，方便快捷無差錯地分送是基本要求。注意要把下一屆展覽會的宣傳材料同時送出。還要控制一般參觀者湊熱鬧式的領取和隨意丟棄，以維護展會形象并提高宣傳資料的利用率。
   2．修正和完善營銷計劃
   （1）調(diào)整修正實施方案。一項市場營銷計劃，無論制定得多么周密，總免不了與實際情況存在著差異；同時，隨著時間的推移，環(huán)境的變化，實施過程中總會遇到一些新情況，這就要求營銷人員隨時調(diào)整實施方案、程序方法和策略等。這就是營銷計劃實施的動態(tài)性。
   （2）創(chuàng)新完善實施方案。營銷計劃實施過程中具體條件難以預料和控制，因此，實施過程不是簡單地照章辦事的過程。實施人員應根據(jù)整個方案的目標和原則，充分發(fā)揮自己的積極性、主動性和創(chuàng)造性，不斷地對原計劃進行藝術的豐富和再創(chuàng)造，不斷發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新的營銷機會并有所作為，使之更加完善。
   3．下屆展覽會的宣傳和展位預定
   （1）發(fā)放相關資料。借本屆展覽會宣傳下屆展覽會、發(fā)放相關資料，是多數(shù)展覽會經(jīng)營方都會采用的策略。這樣做，可以降低下屆展覽會郵寄分銷的成本，提高資料到達率和閱讀率。