食用菌展會如何將準客戶變成真買家
發(fā)布日期: 2014-09-12 來源：有機農(nóng)業(yè)
>>更新客戶名單
在市場經(jīng)濟環(huán)境下,客戶是公司生存發(fā)展的重要因素,其一般分為兩類:現(xiàn)有客戶和潛在客戶.在信息發(fā)達的市場,搜集編制所有的客戶名單并不是一件難事,而且,營銷工作做的好的公司多有完整的客戶名單.所有客戶都應當是公司爭取建立關系的對象.現(xiàn)有客戶是有實際貿(mào)易關系的客戶,要保持,鞏固,發(fā)展與這些客戶的關系,展覽工作也多負有這一任務.同時,現(xiàn)有客戶也有被競爭對手挖走的可能.潛在客戶是還沒有貿(mào)易關系,但是通過努力有可能成為客戶的公司或機構.接觸潛在客戶,發(fā)展和潛在客戶的關系是展會工作和展覽后續(xù)工作的重要和主要任務.
通過展會期間的接觸,以及展覽會之后的后續(xù)鞏固和發(fā)展工作,一些潛在客戶能成為實際客戶,但與此同時,也有可能失去一些現(xiàn)有客戶.公司客戶的名單可能會有所變化,因此,要編制,調(diào)整,更新客戶名單,并根據(jù)名單的變化分析,發(fā)現(xiàn)和調(diào)整對客戶工作的方向和投入,調(diào)整宣傳,廣告,公關,展覽工作的重點和方式.
>>發(fā)展客戶關系
貿(mào)易展覽的重要任務是發(fā)展客戶關系,包括鞏固現(xiàn)有客戶的關系和發(fā)展?jié)撛诳蛻舻年P系,尤其是后者.潛在客戶往往意味著公司的未來發(fā)展希望,但是由于展會時間短,客戶多,展覽接待工作大多是盡可能多地接觸和認識客戶,展覽會期間的客戶工作應重數(shù)量,而展覽會之后的客戶工作則應重質量,既要加深與客戶的相互了解,建立相互信任關系,將認識關系發(fā)展成伙伴關系和買賣關系.
>>促進貿(mào)易成交
推銷產(chǎn)品和服務,洽談簽訂合同是展覽的最終目的.在展覽會期間,向現(xiàn)有客戶推銷老產(chǎn)品和服務可以比較迅速,可能在展覽會期間簽約.但是,向現(xiàn)有客戶推銷新產(chǎn)品和服務,向潛在客戶推銷任何產(chǎn)品和服務,并進行貿(mào)易洽談都可能比較費時,可能需要在展會之后繼續(xù)努力.
展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容之一是將已開始的貿(mào)易談判續(xù)下去并爭取簽約成交,或者向已顯示出購買興趣的客戶繼續(xù)做工作,引導其購買意向,并爭取洽談成交. 展覽后續(xù)工作的注意事項.
>>時效性
美國的兩項調(diào)查表示,如果在展會閉幕后繼續(xù)與新建立關系的客戶聯(lián)系,參展企業(yè)的銷售額可以多2/3.因此,美國著名展覽專家艾倫.可諾派奇博士 (Allen.Konopachiph)建議展出者將預算的百分之15%-20%用于后續(xù)宣傳和后續(xù)工作,并在展覽準備時就計劃后續(xù)工作,而不是在展覽會閉幕后才考慮這工作.后續(xù)工作可以安排長至12個月.
要明確負責后續(xù)工作的部門和人.一般情況下,展覽部門不負責展覽后續(xù)工作,而由銷售,技術部門負責.另外,還要分清代理,子公司和總公司之間的責任。
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