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    展會(huì)經(jīng)濟(jì)雖然正在蓬勃發(fā)展，但是在展會(huì)招商的功能正在日益削弱，要想改變這種現(xiàn)狀就該在展外多加努力，由在展會(huì)上尋找目標(biāo)變?yōu)閷⒁延心繕?biāo)鎖定，然后在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)將其拿下。
    近幾年服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一些領(lǐng)先品牌在央視投入了大量的廣告打造知名度，在強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)下，一些二三線(xiàn)品牌已很難招到資金實(shí)力雄厚、品牌意識(shí)強(qiáng)且具有終端經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)代理商。
    A品牌是一家經(jīng)營(yíng)中檔商務(wù)休閑裝的閩派男裝企業(yè)，以總部→省級(jí)代理→二級(jí)加盟店的代理制專(zhuān)賣(mài)形式向全國(guó)推廣。該企業(yè)雖然運(yùn)作了十多年，但全國(guó)仍有一半的空白省份，品牌和代理商群體均處于弱勢(shì)地位，因此迅速拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，吸引一批有實(shí)力的代理商加盟是品牌崛起的關(guān)鍵。其參加CHIC的目的非常明確，那就是招商！在2006CHIC上，我們采用深度營(yíng)銷(xiāo)手法，使處于二三線(xiàn)地位的A品牌創(chuàng)造奇跡，一口氣簽下了六個(gè)省級(jí)代理，其省級(jí)網(wǎng)絡(luò)得以基本覆蓋全國(guó)。這六個(gè)新省級(jí)代理僅2006年下半年累計(jì)開(kāi)店就超過(guò)130家，A企業(yè)一舉扭虧為盈。其展會(huì)招商之道值得借鑒。
    找準(zhǔn)定位鎖定目標(biāo)
    我們常聽(tīng)到企業(yè)主抱怨：招商季節(jié)，我們的人也是一批批地出去了，差旅費(fèi)花了不少，真正簽約的客戶(hù)卻寥寥無(wú)幾。到底問(wèn)題出在哪里？我們連續(xù)診斷了十幾個(gè)中型企業(yè)招商的困局后發(fā)現(xiàn)，核心問(wèn)題出在匹配性上，也就是說(shuō)這些業(yè)務(wù)人員出去找到的并不是目標(biāo)客戶(hù)群，做了很多無(wú)用功。要找到合適的代理商，首先要明確自己的定位，明確自己屬于哪一類(lèi)市場(chǎng)，是一、二線(xiàn)城市還是三、四線(xiàn)城市。
    以A品牌為例，該品牌做的是商務(wù)休閑裝，產(chǎn)品以茄克、西服為主，茄克單價(jià)在300元到700元之間，目標(biāo)人群以工薪階層為主。這個(gè)定位顯然是適合三、四線(xiàn)城市（地級(jí)市到縣城）的專(zhuān)賣(mài)店、中檔商場(chǎng)。這些店主或供應(yīng)商大多在區(qū)域服裝集散地拿貨，招商方式上以人員落地招商最為有效。通過(guò)以上分析，它的目標(biāo)客戶(hù)群的主要來(lái)源渠道為：區(qū)域服飾集散中心（服裝城、鞋城等）、各級(jí)商會(huì)、各品牌代理商。特別要關(guān)注兩個(gè)群體：一是溫州人（浙江人）；二是閩南人。全國(guó)紡織服裝大部分分銷(xiāo)渠道掌握在他們手中，而這些人大多又加入到了當(dāng)?shù)氐母骷?jí)商會(huì)中。故像當(dāng)?shù)氐恼憬虝?huì)、溫州商會(huì)、福建商會(huì)等便是主攻目標(biāo)。事實(shí)證明，A品牌06年春夏招到的各級(jí)代理商當(dāng)中，超過(guò)50%來(lái)自以上商會(huì)群體。
    未雨綢繆筑巢引鳳
    從某種意義來(lái)說(shuō)，招商人員就是一個(gè)個(gè)活躍的品牌形象代言人，其形象、氣質(zhì)、言行舉止均會(huì)化成客戶(hù)的品牌感知進(jìn)入到他對(duì)這個(gè)品牌的認(rèn)知體系中，故高素質(zhì)的人才引進(jìn)是招商成敗的重要一環(huán)，所以需制定一套具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系以引進(jìn)優(yōu)秀人才。
    以A品牌為例，現(xiàn)階段需要的是拓展型人才，通俗點(diǎn)就是會(huì)跑市場(chǎng)的，且春節(jié)前需完成人員布局，春節(jié)后方可全力以赴投入到招商活動(dòng)中。A品牌的人力規(guī)劃為：3月~7月期間需有大量的拓展人員加盟，用于“人海戰(zhàn)術(shù)”進(jìn)行地毯式招商。這些人員不一定需要很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，甚至跨行業(yè)都可以考慮，但一定要有拓展經(jīng)驗(yàn)，形象和口才要好，他們出差的目的是邀約客戶(hù)，而不是銷(xiāo)售管理；從8月份起，進(jìn)入到開(kāi)店高峰，這時(shí)需要一批專(zhuān)業(yè)能力較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)管理人員，以便于做好客戶(hù)服務(wù)工作。為此我們專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了一套“底薪+獎(jiǎng)金”（拓展傭金+銷(xiāo)售提成）的薪酬體系。按照這一套薪酬制度，每個(gè)大區(qū)只要做到1500萬(wàn)以上的業(yè)績(jī)便可獲得十萬(wàn)左右的薪酬。于是A品牌便以“10萬(wàn)年薪+單獨(dú)住房”的優(yōu)惠條件招聘大區(qū)經(jīng)理，果然應(yīng)征者眾，順利在春節(jié)前完成人力儲(chǔ)備。
    提前招商織網(wǎng)全國(guó)
    深度營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用于展會(huì)招商上，其“深”深在時(shí)間的深度上：前期用功、中期爆發(fā)、后期鎖定。
    筆者曾與眾多CHIC參展企業(yè)聊過(guò)參展目的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)主都持招商第一、品牌第二的觀(guān)點(diǎn)。筆者又發(fā)現(xiàn)，很多滿(mǎn)懷招商希望的企業(yè)并沒(méi)有通過(guò)CHIC這個(gè)平臺(tái)招到合適的經(jīng)銷(xiāo)商。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)招商的功能逐步削弱的今天，要想充分發(fā)揮展會(huì)功能，只有一條路——功夫在會(huì)外，也就是說(shuō)招商工作要做在會(huì)前，由在展會(huì)上尋找目標(biāo)變?yōu)閷⒁延心繕?biāo)鎖定，將展會(huì)由招商大會(huì)變?yōu)楹灱s大會(huì)。