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    招商是需要概率的。按經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)擁有十個(gè)明顯意向客戶(hù)的區(qū)域，一般僅有三到四個(gè)會(huì)應(yīng)邀出席展會(huì)，并最終簽定一家。A企業(yè)由于品牌弱，更需全國(guó)織網(wǎng)，方可確保無(wú)憂(yōu)。A品牌在春節(jié)前就已經(jīng)開(kāi)始在目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行地毯式招商。它將全國(guó)分為東北、華北、西北、華中、華東、華南、西南、東南八個(gè)大區(qū)，每區(qū)設(shè)一大區(qū)經(jīng)理，管轄三到五個(gè)省，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)招商。因招商成敗直接關(guān)系到大區(qū)經(jīng)理的收入，故大家的招商熱情高漲。經(jīng)過(guò)一周的招商強(qiáng)化培訓(xùn)，便帶足資料分赴全國(guó)各地，一張無(wú)形的招商巨網(wǎng)便在中國(guó)大地上漸漸鋪開(kāi)。
    兩套樣衣確保信心
    展會(huì)招商要由尋找目標(biāo)變?yōu)殒i定目標(biāo)，那么我們用什么來(lái)鎖定目標(biāo)呢？產(chǎn)品自然是第一位的，所有的參展企業(yè)都會(huì)在這一塊上下足功夫。但展會(huì)產(chǎn)品的展示功能大于銷(xiāo)售功能，很多設(shè)計(jì)師為了完整詮釋設(shè)計(jì)理念，推出的大多是概念樣衣，為了避免同行的仿版和抄襲，又將很多能夠產(chǎn)生預(yù)期銷(xiāo)售的優(yōu)秀樣衣雪藏，所以展會(huì)上的服裝展示表面上熱熱鬧鬧，但實(shí)際能流行開(kāi)來(lái)并賣(mài)得好的產(chǎn)品并不多。而如今的經(jīng)銷(xiāo)商已相當(dāng)理智，如果沒(méi)有看到適合當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售的好產(chǎn)品，單憑業(yè)務(wù)人員的一張嘴巴、幾場(chǎng)活動(dòng)顯然也是不會(huì)確認(rèn)合作關(guān)系的。如何解決這個(gè)難題？
    A品牌在這一塊上可謂是煞費(fèi)苦心。專(zhuān)門(mén)為參展準(zhǔn)備了兩套樣衣，一套放在展館里，以概念樣衣為主，比較前衛(wèi)和時(shí)尚；另一套則放在賓館，是由設(shè)計(jì)師和買(mǎi)手精心挑選的訂貨樣衣。中國(guó)地域廣大，各地的消費(fèi)習(xí)慣大不相同，第二套樣衣一定要針對(duì)地域開(kāi)發(fā)，如A品牌的空白市場(chǎng)多集中在東北和西南，故第二套樣衣的開(kāi)發(fā)便以成都、沈陽(yáng)、哈爾濱為主，杭州為輔。事實(shí)證明，這第二套樣衣成了展會(huì)招商的秘密武器，成為客戶(hù)簽約的重要因素。
    聲勢(shì)奪人眼球營(yíng)銷(xiāo)
    有批評(píng)者認(rèn)為CHIC“是一場(chǎng)轟轟烈烈的道具運(yùn)動(dòng)”，頗有幾分道理。很多企業(yè)確實(shí)處于“陪太子讀書(shū)”境地。上千家品牌同場(chǎng)競(jìng)逐，要想成為展會(huì)主角，又沒(méi)有像杉杉那樣包下一棟場(chǎng)館的實(shí)力，那便要依靠現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)策劃的力量。一場(chǎng)精心組織、有亮點(diǎn)的策劃會(huì)讓品牌陡增人氣，成為展會(huì)明星。
    A品牌身處大牌云集的一號(hào)館，面積僅150平方米左右，位置靠后，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。但我們?cè)谡桂^現(xiàn)場(chǎng)為其精心策劃了“印象·城市新便裝”之主題的女模反串秀活動(dòng)。由34個(gè)女模統(tǒng)一身穿白色立領(lǐng)休閑裝，著深色翻領(lǐng)襯衫，手提34個(gè)紅色燈籠，燈籠上分別繪上“城市新便裝·澳門(mén)”、“城市新便裝·青島”、“城市新便裝·大連”等代表中國(guó)34個(gè)行政區(qū)最休閑的城市，在展館中搭建的大長(zhǎng)方形水池上走秀，及行走展館。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)邀約了五十多家媒體記者及一百多位攝影愛(ài)好者拍攝?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛牛氣沖天，人山人海，鎂光燈亮成一片。很多意向客戶(hù)面對(duì)如此氣勢(shì)，參加完女模反串秀后便已暗下決心。這便是“做事—做勢(shì)—做市”的道理。為將此勢(shì)能延續(xù)，產(chǎn)生更大的品牌影響力，展會(huì)結(jié)束后，又以此為話(huà)題在全國(guó)各平面媒體上發(fā)表了二百多篇軟文。
    A品牌CHIC招商可謂一箭雙雕，既搏得客戶(hù)決心，又博得品牌人氣。A品牌CHIC招商道出了深度營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律，也道出了展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的奧秘；深度營(yíng)銷(xiāo)的核心思想是在時(shí)空跨度和時(shí)間深度上大做文章，前面有鋪墊有預(yù)熱，中間是爆破，后面有鞏固。
    綜上所訴，展會(huì)招商是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，既要在前期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，也要在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行有效的交流，當(dāng)然最終要的是后續(xù)跟進(jìn)。